重塑价值、赋能未来，2019冷凝炉市场破局之策！

 （注：文中企业名称均为简称）

在探索冷凝炉如何进行市场推广前，我们先来了解一下什么是冷凝炉。

冷凝炉，即冷凝式燃气壁挂炉，又称冷凝锅炉，百度百科对其给出的词条解释是：冷凝炉是利用高效的冷凝余热回收装置，来吸收锅炉排出的高温烟气中的显热和水蒸气凝结所释放的潜热，以达到提高锅炉热效率的目的。

据悉，目前市面上常见的冷凝炉大致可分为两种：烟气回收型冷凝炉和全预混冷凝炉。前者是将烟气（余热）回收冷凝炉的主换热器和烟气（余热）回收换热器这两个单独部件分两步工作来实现，后者是将其主换热器和回收换热器集合于一体，从而在全预混换热器中形成冷凝区来实现。

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凭借着高效节能的特点，近些年冷凝炉迅速成为欧洲壁挂炉市场的主流产品。对比欧洲法兰克福展会上清一色的冷凝炉产品展示情况，国内冷凝炉2018年全年销量在全年总销量中的占比实在少得可怜。

大家都深知其优势与广阔的发展空间，但受市场环境、政策导向等因素影响，冷凝炉在国内的发展始终处于“叫好不叫座”的状态。虽然随着时代的发展与人们消费水平和节能环保意识的提升，冷凝炉渐渐成为部分厂家重点宣传、推广的对象，甚至在部分区域有过快速增长，但这样的势头并未得以持续延伸。

“‘煤改气’给了许多低端产品抢占市场的机会，使得冷凝炉的市场总体占有率较低，也导致整个行业冷凝炉产品的发展需要更长时间去提升市场占有率。”万和采暖炉销售部部长付志兵如是说。

事实上，十八大以来，我国生态环境状况明显好转，政府推进生态文明建设决心之大、力度之大、成效之大前所未有，此般背景下，选择更为节能、高效、环保的产品乃是大势所趋。而随着“煤改气”市场趋稳，行业进入调整期，冷凝炉也迎来了新一轮的增长机会。

市场布局：关注夏热冬冷区

对于国内目前可大力推行冷凝炉的区域，受访嘉宾一致表示，长江以南的夏热冬冷地区值得关注。

“不同区域须根据老百姓的具体安装要求，‘冷凝炉+散热器’与‘冷凝炉+地暖’都是不错的方案。”庆东纳碧安营业副总裁位淑萍说。

至于如何让高效节能的冷凝炉成为消费者的首选热源？位淑萍表示，除了要充分地将冷凝炉的高性价比告知消费者，让消费者充分了解使用冷凝炉不仅时尚，同时高效省气。

“更重要的是冷凝炉性能稳定，使用寿命长，要强调冷凝产品与普通产品的差异之处。”位淑萍说。

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对此，陈永钊提出，可以从以下两个方面阐述——

从负荷范围看：冷凝炉较常规炉有更宽广的调节比，这意味着冷凝炉能更好地适应用户对采暖负荷需求的变化及不同气侯。

从热效率看：按国内壁挂炉能效标准GB 20665-2015，普通壁挂炉为能效等级2级，其热效率最高状态供回水温度为80℃/60℃时，全负荷状态下约90%，冷凝炉在全负荷状态下的热效率为99%。若用户家末端系统为散热器，一般用户设定供水温度为50℃～65℃。据EN 483相关规定，冷凝炉在供回水温度50℃/30℃时，在全负荷状态下热效率为105%，较常规炉高9℃～20℃。如果用户家末端系统为地暖，而50℃/30℃的供回水温度刚好满足地暖系统的水温要求，无需让冷凝炉运行在低效率的高温段，即可充分发挥冷凝炉的节能作用，热效率较常规炉高15%～20%。

“推广冷凝炉的前提是要带给用户真正的好处与体验。”陈永钊说，“这就要从产品做起，使其品质舒适、节能环保、省心智能。”

紧抓需求：系统、品质

目前消费者对高效的冷凝炉产品有一个认知误区，便是产品价格偏贵。

法罗力市场总监宋俭明认为，目前国内的家用全预混冷凝炉，多以原装整机进口或主要零配件的进口国产化为主，产品单价相对普通壁挂炉来说要高，这确实在一定程度上影响着冷凝炉的销量。

“但价值从来不单纯地体现在数字上，关键是引导客户需求。”宋俭明说，“除了要强调它的性能价值，更要强调产品的舒适体验及背后的服务价值。而随着经济的发展、生活条件的改善，消费者更多追求的是品质生活，他们也愿意选择更好、更舒适的解决方案。”

冷凝炉在欧洲大受青睐，已成为消费者首选热源，但在我国还处于刚刚兴起的阶段。陈永钊认为，其主要原因在于：冷凝炉产品对技术要求更高，但国内技术还不是很成熟，产品创新能力不强，经验不足；宣传培训不够，特别是面向经销商、安装商等，影响了冷凝炉在国内的市场发展。

迎战未来：联合、技术、钻研

“作为冷凝炉行业标准的主编单位之一，迪森一直主动参与行业技术和市场的规范化，号召行业和相关部门规范这个市场。”陈永钊表示，“在市场终端，也在大力宣传冷凝技术和知识，普及冷凝炉知识。此外，迪森还推出了联合推广计划，当有前沿技术推出时，会适时推广到行业内。”

付志兵则表示，万和最近7～8年的市场布局，无论是宣传活动还是市场投入，更多是紧密围绕着冷凝壁挂炉。

“万和整个的壁挂炉零售销售产品里，60%以上都是冷凝产品，因而在整个冷凝炉市场上的占比也很高。”付志兵说，“目前万和的冷凝炉销售体系已十分成熟，无论是技术、品质、服务、市场、品牌，乃至应用技术，始终围绕着冷凝炉而做，如此，我们的代理商在销售过程中，其技术人员、销售人员、服务人员等都对冷凝炉极其了解，再加上目前的市场环境、国家的部分宏观政策要求，冷凝产品在我们销售体系中取得了较大份额。”

除了持续的宣传投入，技术的支撑也必不可少。

“法罗力自创立以来，多次获得欧洲重量级大奖，多年处于全球热能行业领军地位。”宋俭明说，“法罗力的全预混冷凝炉全是意大利整机原装进口，如搭载独家专利太阳花燃烧器、获‘BEST of the TEST’大奖的海蓝系列、自适应燃烧技术的RRT系列等，新技术的出现和用户舒适体验的升级，必然带动行业发展并吸引消费群体。”

而对于中国市场广阔的发展空间，更重要的是要因地制宜。“目前中国的水质、气源、电压等，在部分城市还不是很好，水碱多、水质硬、天然气杂质过多等都对冷凝炉的大力推广造成一定的阻力，影响消费者对产品的信心。”位淑萍表示。对于其间面临的具体问题，还需要不断优化技术，完善产品，才能为消费者提供更好的服务。

布局2019：坚守本心、不忘初心

步入2019年，整个行业还存在很多不确定性。“市场发展目前还难以预料，但也不至于过于悲观，情形可能和2018年差不多。”付志兵讲述道，“企业还是要做好产品、做好服务，不忘初心，这也是大家一直在强调的。但这不能停留在空喊口号的层面上，更要落实到具体的方案与行动中去。企业只有踏踏实实去干，做好积累，将各方面布局完善，才会在未来做得更加强大。”

“国家对能源利用、节能环保的大力倡导，为冷凝炉提供了极大的发展契机，也为冷凝炉市场的增长提供了巨大的温床与适宜的土壤。”宋俭明讲述道，“以法罗力为例，在中国众多的外资品牌中，法罗力有着天然的基因优势，这种优势既包括了几十年的技术积累，也涵盖了各层次较为完整的产品线。在长江以南区域舒适家居发展势头迅猛的情况下，法罗力将凭借成熟的产品线和专业化极强的技术，牢牢依照‘客户的满意是法罗力唯一标准’这一准则，竭诚为客户提供全球一致的五星级服务水准，并通过技术和服务双重引导，提高用户的好评度。”

“现在厂家、代理商到消费者对冷凝锅炉的认知还处于初步上升阶段。”位淑萍说，“还希望协会能够多多引领，发出正面报道，从多角度、多维度来协助企业大力宣传冷凝炉的高效节能环保，让更多人了解、认识、使用冷凝炉。”

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